Os 90 dias que vão mudar a relação do assessor com o cliente

A maioria dos assessores coloca toda a energia na conquista do cliente. Poucos tratam os primeiros 90 dias como o que de fato são: o período mais decisivo para gerar confiança percebida, aumentar a constância de aportes e estabelecer uma rotina que não dependa de heróis.

Seja um assessor de investimentos

Onboarding não é trivial — e deve receber a mesma energia dedicada à prospecção. Se for bem desenhado, cria uma esteira de previsibilidade: menos ansiedade, menos reatividade e mais aportes acontecendo quase “sozinhos”, porque a estrutura trabalha a seu favor.

• O que é um onboarding de alto impacto para o cliente
• Fase 1 — Antes do fechamento (prospecção estruturada)
• Fase 2 — Depois do fechamento (onboarding formal: 0–90 dias)
• Como isso multiplica aportes (na prática)
• Estrutura gera confiança. E confiança gera decisão.

O que é um onboarding de alto impacto para o cliente

Um bom onboarding não é complexo. É intencional. E começa antes mesmo de o cliente abrir a conta.

Durante a prospecção, o assessor já deve preparar o terreno para o relacionamento pós-fechamento. E, depois, no onboarding formal, consolidar o vínculo com rituais e métricas simples.

Leia também: Antes da comissão, vem a capacitação — o primeiro investimento do assessor

Fase 1 — Antes do fechamento (prospecção estruturada)

Encontro 1 — Diagnóstico vivo
Objetivo: entender a dor, o sonho e o “estado atual” do cliente — sem jargões.
Mais do que captar informações, é compreender o motivo emocional e racional que move aquela decisão financeira.

Entregáveis:

• Registro dos objetivos e motivações do cliente;
• Mapeamento da carteira atual e da visão de futuro;
• Compromisso de acompanhamento e próximos passos;
• Envio de ata em bullets com resumo dos pontos discutidos e próximos passos combinados.
  

Encontro 2 — sugestão de alocação e apresentação de soluções
Objetivo: traduzir o diagnóstico em plano concreto — com clareza e pragmatismo.
Aqui nasce o “ensaio” do relacionamento de longo prazo: como você se comunica, organiza ideias e guia o processo.

Entregáveis:

• Proposta de alocação e racional técnico de forma visual e simples;
• Conexão entre as decisões e o sonho mapeado;
• Convite explícito para o início da jornada conjunta;
• Envio de ata em bullets com principais decisões, racional das sugestões e próximos passos.
  
  
  

Esses dois primeiros encontros ainda fazem parte da fase comercial de prospecção — mas são a base emocional e racional do relacionamento.
A confiança começa aqui.

Leia também: Solução em IA promete eliminar tarefas manuais e acelerar produtividade de assessores

Fase 2 — Depois do fechamento (onboarding formal: 0–90 dias)

Encontro 3 — Plano que avança (D+30)
Objetivo: revisar o que foi feito, comparar o planejado x realizado em relação à carteira e combinados, ajustar o necessário.
Mostre avanço tangível e envie ata em bullets claros com o resumo, as conclusões e o próximo passo já agendado.

Encontro 4 — Consolidação e confiança (D+60)
Objetivo: revisar resultados percebidos, reforçar o valor do acompanhamento e abrir novas frentes de trabalho, se aplicável.
O cliente deve perceber segurança, coerência e continuidade.
Envie ata em bullets, destacando indicadores-chave, ajustes acordados e confirmação da próxima data.

Encontro 5 — Estabilidade e ritmo (D+90)
Objetivo: consolidar a rotina de acompanhamento e combinar o calendário semestral de checkpoints.
O fechamento dos 90 dias é o ponto de virada entre o encantamento inicial e a fidelização sustentável.
Envie ata em bullets, registrando o status geral, novas metas e marcos futuros.

Roteiro 30–60–90:

• 30 dias: primeiros resultados e ajustes finos;
• 60 dias: revisão e ampliação da visão;
• 90 dias: estabilidade da rotina e próximos checkpoints definidos.
  

“Lembrei de você”: entre os encontros (o que quase ninguém faz)

Leia também: Como o “Fee-Based” mudou a rotina — e a relação com os clientes — de Dai Gubert

Entre as reuniões, o assessor deve manter presença leve, inteligente e humana:

• Toques curtos a cada 15 dias (mensagem ou áudio breve pelo WhatsApp, apenas se o cliente tiver o mesmo hábito);
• Insights de valor, não técnicos demais — sobre mercado, oportunidades ou temas que tenham conexão real com o que o cliente compartilhou antes;
• Mensagens genuínas do tipo “lembrei de você”, que mostram que você escutou de verdade. São lembretes qualificados — quando algo no mercado, uma matéria ou um evento se conecta ao que o cliente te disse, e você reforça a presença com intenção e propósito;
• Registros de contexto humano no CRM: marcos de vida, preferências, rotina familiar.
  

Nada disso é burocracia. É relacionamento intencional.
Serve para reduzir ansiedade, aumentar previsibilidade e manter o fio da confiança ativo.

Quando houver imprevistos — e eles sempre virão —, comunique e esteja próximo:

• Volatilidade forte? Envie um quadro visual: o que mudou, o que não mudou e a decisão sugerida.
• Atraso em alguma entrega ou agenda? Ajuste, avise e mantenha transparência.
  

Leia também: XP firma parceria estratégica com a ACT Investimentos e acelera expansão no Nordeste

Como isso multiplica aportes (na prática)

Um onboarding bem desenhado:

• Reduz atrito: o cliente entende o processo e decide mais rápido;
• Aumenta previsibilidade: o assessor tem clareza de ação por etapa;
• Eleva percepção de valor: o serviço deixa de ser uma recomendação e vira condução da jornada;
• Gera indicações espontâneas: clientes satisfeitos em 90 dias contam sobre a experiência.

Leia também: Manchester se une a Ficus Capital e se aproxima dos R$ 23 bi de custódia

Estrutura gera confiança. E confiança gera decisão.

Você tem seu roteiro de condução dos primeiros 90 dias — da prospecção ao acompanhamento — documentado e replicável?
Está na sua agenda ou no seu CRM?

O crescimento sustentável não depende de mais esforço, depende de método, intenção e constância — desde o primeiro contato.